Doanh nghiệp Việt xuất khẩu sang thị trường mới: chuẩn bị gì trước khi đi?

Xuất khẩu sang một thị trường mới luôn hấp dẫn: đơn hàng lớn hơn, giá tốt hơn, thương hiệu được nâng tầm. Nhưng thực tế cho thấy không ít doanh nghiệp Việt đã phải quay về sau một hai chuyến hàng đầu tiên, vì hàng bị trả về do không đạt chuẩn, vì chi phí logistics nuốt hết lợi nhuận, hay vì đối tác biến mất sau khi nhận hàng mẫu. Vấn đề thường không nằm ở chất lượng sản phẩm, mà ở khâu chuẩn bị. Thị trường mới không chỉ là một địa chỉ giao hàng khác, mà là một hệ thống quy tắc, thói quen và kỳ vọng hoàn toàn khác.

Trước khi nghĩ đến chuyện tìm khách, doanh nghiệp cần trả lời ba câu hỏi: thị trường đó thực sự cần sản phẩm của mình không, mình có đáp ứng được chuẩn của họ không, và mình có chịu được chi phí để duy trì hiện diện ở đó trong ít nhất một năm không. Nếu một trong ba câu trả lời là chưa, thì việc vội vàng đi hội chợ hay ký hợp đồng với một nhà phân phối lạ mặt chỉ làm tăng rủi ro.

Hiểu thị trường trước khi hiểu khách hàng

Mỗi thị trường có một bức tranh tiêu dùng riêng. Cùng một sản phẩm thực phẩm, thị trường này coi trọng giá, thị trường khác coi trọng nguồn gốc hữu cơ, thị trường khác nữa lại đặt nặng bao bì và câu chuyện thương hiệu. Doanh nghiệp cần tìm hiểu sức mua, kênh phân phối chủ đạo, đối thủ đang bán với giá nào, và người tiêu dùng ở đó mua hàng qua đâu: siêu thị, chợ truyền thống hay thương mại điện tử. Những thông tin này có thể thu thập từ các báo cáo ngành, từ thương vụ Việt Nam tại nước sở tại, từ các hiệp hội ngành hàng, hoặc đơn giản là từ việc quan sát kỹ các gian hàng của đối thủ trên sàn thương mại điện tử quốc tế.

Chuẩn pháp lý: việc chán nhưng không thể bỏ qua

Hợp đồng xuất khẩu là tấm lá chắn duy nhất của doanh nghiệp khi có tranh chấp. Nhiều doanh nghiệp nhỏ vẫn làm ăn theo kiểu tin tưởng, chỉ trao đổi qua tin nhắn rồi chuyển hàng, đến khi đối tác chậm thanh toán mới tá hỏa. Một hợp đồng rõ ràng cần ghi đầy đủ điều kiện giao hàng, phương thức thanh toán, thời hạn, tiêu chuẩn chất lượng, cách xử lý khi hàng lỗi, và luật áp dụng khi tranh chấp. Với đơn hàng đầu tiên ở thị trường mới, phương thức thanh toán an toàn như thư tín dụng hay thanh toán trước một phần nên được ưu tiên, dù chi phí có cao hơn một chút.

Kênh bán và năng lực đáp ứng đơn hàng

Không phải thị trường nào cũng cần có nhà phân phối truyền thống. Với nhiều ngành hàng, thương mại điện tử xuyên biên giới là lối vào nhanh và rẻ hơn nhiều: doanh nghiệp có thể thử nghiệm nhu cầu bằng những lô hàng nhỏ, nhận phản hồi trực tiếp từ người mua, rồi mới quyết định đầu tư lớn. Các nền tảng lớn đều có chương trình hỗ trợ nhà bán mới, và các hội chợ trực tuyến cũng là cách tốt để tiếp cận người mua mà không tốn chi phí đi lại.

Rủi ro và cách giảm thiểu

Rủi ro lớn nhất khi vào thị trường mới không phải là không bán được hàng, mà là bán được rồi nhưng không thu được tiền, hoặc thu được tiền nhưng không còn lãi vì chi phí phát sinh. Vì vậy, doanh nghiệp nên bắt đầu bằng những đơn hàng nhỏ, thanh toán an toàn, và tăng dần quy mô khi đã hiểu đối tác. Nên làm việc với ít nhất hai đối tác logistics để so sánh giá và có phương án dự phòng. Và quan trọng nhất, hãy giữ lại một khoản dự phòng cho những chi phí không lường trước: phí lưu kho, phí kiểm định lại, hay chi phí xử lý hàng bị trả về.